展中溝通評(píng)估客戶的四個(gè)技巧
2017-07-27 17:07
在展會(huì)中有個(gè)原則：你與專業(yè)的客戶接觸得越多，你的生意機(jī)會(huì)就越多?。═he more people you talk to，The more business you do?。?/span>
作為公司參展的展臺(tái)人員，首先，要十分清楚地知道：誰是我們的客戶？公司的主要市場(chǎng)和客戶類型？什么是這些客戶應(yīng)該具備的要素？ 他們的興趣點(diǎn)分別在哪里？他們最關(guān)注什么？其次，進(jìn)行專業(yè)的評(píng)估和接待，這包括：他是不是我們的客戶？他很迫切但對(duì)我公司來說重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實(shí)際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話？
其實(shí)，來到你展位上的客戶很多都不是你的客戶。有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當(dāng)今的展會(huì)上占有一定的量，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶反而會(huì)被忽略，寶貴時(shí)間被耽擱。所以，在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
同時(shí)也要注意，不要過于以訂單取人。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
溝通中了解客戶的背景信息有助于評(píng)估和篩選客戶。
1、采購背景
該客戶是否有采購權(quán)客戶職位和采購角色如何影響采購的關(guān)鍵要素是什么首次采購或補(bǔ)充采購的預(yù)算和采購量客戶目前的采購到了哪個(gè)階段客戶與我們的匹配度、吻合度了解客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶采購客戶的迫切度如何我們會(huì)談的氣氛如何，客戶有沒有提到同行
2、分辨采購決策者和影響者
我們參展的一個(gè)重要目的，就是通過展會(huì)直接與買家進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時(shí)候，一些買家在展會(huì)上沒有權(quán)力簽訂合同或確定價(jià)格和訂貨數(shù)量。
但是這并不意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣，只是這個(gè)人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，比如您是誰？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計(jì)人員、采購人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員？當(dāng)了解到對(duì)方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點(diǎn)，以滿足這個(gè)職位買家的需求。
如果來的是一個(gè)公司的采購經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請(qǐng)出資深的人員來接待這位客戶，因?yàn)樗袡?quán)決定采購與否，是決策者。對(duì)于技術(shù)人員來說，他最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的；而對(duì)情報(bào)人員來說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)不同，應(yīng)針對(duì)不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對(duì)不同的職位買家要做好個(gè)性化的銷售簡報(bào)，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時(shí)，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對(duì)不同的買家組合做出的最好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。
Wish——只是有了解的想法、愿望，不會(huì)立即行動(dòng)。
Interest——有興趣，較中性，要與不要都無所謂，愿望不強(qiáng)，但比Wish好些。
Want——想要，目前正在計(jì)劃采購。
Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。
Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、關(guān)注與客戶的匹配度
誰是我們的客戶？是大客戶還是小客戶，是緊迫的客戶還是重要的客戶。
我們的銷售對(duì)象不是所有人，進(jìn)入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶或與我們匹配的客戶。有的確實(shí)是好客戶，有行業(yè)知名度、市場(chǎng)吻合度高、采購量大、產(chǎn)品講究標(biāo)準(zhǔn)、講游戲規(guī)則、訂單有利潤、付款條件可靠等。
這時(shí)我們首先要考慮的是和該客戶的匹配度，我們的規(guī)模如何，生產(chǎn)產(chǎn)品的能力如何，產(chǎn)品有沒有認(rèn)證，品質(zhì)是否穩(wěn)定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷團(tuán)隊(duì)溝通能力如何。我們很多參展企業(yè)忽略了這一環(huán)節(jié)，片面地追求大客戶，結(jié)果往往是竹籃打水一場(chǎng)空。
作為公司參展的展臺(tái)人員，首先，要十分清楚地知道：誰是我們的客戶？公司的主要市場(chǎng)和客戶類型？什么是這些客戶應(yīng)該具備的要素？ 他們的興趣點(diǎn)分別在哪里？他們最關(guān)注什么？其次，進(jìn)行專業(yè)的評(píng)估和接待，這包括：他是不是我們的客戶？他很迫切但對(duì)我公司來說重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實(shí)際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話？
其實(shí)，來到你展位上的客戶很多都不是你的客戶。有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當(dāng)今的展會(huì)上占有一定的量，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶反而會(huì)被忽略，寶貴時(shí)間被耽擱。所以，在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
同時(shí)也要注意，不要過于以訂單取人。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
溝通中了解客戶的背景信息有助于評(píng)估和篩選客戶。
1、采購背景
該客戶是否有采購權(quán)客戶職位和采購角色如何影響采購的關(guān)鍵要素是什么首次采購或補(bǔ)充采購的預(yù)算和采購量客戶目前的采購到了哪個(gè)階段客戶與我們的匹配度、吻合度了解客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶采購客戶的迫切度如何我們會(huì)談的氣氛如何，客戶有沒有提到同行
2、分辨采購決策者和影響者
我們參展的一個(gè)重要目的，就是通過展會(huì)直接與買家進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時(shí)候，一些買家在展會(huì)上沒有權(quán)力簽訂合同或確定價(jià)格和訂貨數(shù)量。
但是這并不意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣，只是這個(gè)人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，比如您是誰？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計(jì)人員、采購人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員？當(dāng)了解到對(duì)方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點(diǎn)，以滿足這個(gè)職位買家的需求。
如果來的是一個(gè)公司的采購經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請(qǐng)出資深的人員來接待這位客戶，因?yàn)樗袡?quán)決定采購與否，是決策者。對(duì)于技術(shù)人員來說，他最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的；而對(duì)情報(bào)人員來說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)不同，應(yīng)針對(duì)不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對(duì)不同的職位買家要做好個(gè)性化的銷售簡報(bào)，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時(shí)，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對(duì)不同的買家組合做出的最好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。
下面這些買家職位將幫助我們明白他們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣點(diǎn)：
影響者——采購主要得益人，能影響采購決策。83％的觀眾有影響其公司的采購決定或是向采購部門推薦的能力。因此，需要特別重視這些影響者。
決策者——采購決策者，有權(quán)決定采購與否，職位較高。
買手——采購代理，注重運(yùn)作和支付手段。
技術(shù)人員——把關(guān)技術(shù)，注重產(chǎn)品特點(diǎn)、功效。
設(shè)計(jì)人員——注重設(shè)計(jì)、外觀、包裝。
終端用戶——使用者，注重操作便捷。把關(guān)人——秘書、行政、助理。
決策團(tuán)隊(duì)——決定某項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注整體投資回報(bào)率，關(guān)注戰(zhàn)略性的東西。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的，并非為了1-2個(gè)柜來的。
顧問——給行業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的建議人。主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪問你的工廠。
3、留意溝通中的表達(dá)方式
展中與潛在客戶溝通時(shí)，從他們的口語表達(dá)中也能判斷和評(píng)估客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是有了解的愿望、感興趣、想要、有需求還是迫切需求，以決定我們接待客戶優(yōu)先等級(jí)及所花費(fèi)的時(shí)間。關(guān)注潛在客戶的下列表達(dá)將有效地提升你的溝通質(zhì)量。Wish——只是有了解的想法、愿望，不會(huì)立即行動(dòng)。
Interest——有興趣，較中性，要與不要都無所謂，愿望不強(qiáng)，但比Wish好些。
Want——想要，目前正在計(jì)劃采購。
Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。
Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、關(guān)注與客戶的匹配度
誰是我們的客戶？是大客戶還是小客戶，是緊迫的客戶還是重要的客戶。
我們的銷售對(duì)象不是所有人，進(jìn)入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶或與我們匹配的客戶。有的確實(shí)是好客戶，有行業(yè)知名度、市場(chǎng)吻合度高、采購量大、產(chǎn)品講究標(biāo)準(zhǔn)、講游戲規(guī)則、訂單有利潤、付款條件可靠等。
這時(shí)我們首先要考慮的是和該客戶的匹配度，我們的規(guī)模如何，生產(chǎn)產(chǎn)品的能力如何，產(chǎn)品有沒有認(rèn)證，品質(zhì)是否穩(wěn)定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷團(tuán)隊(duì)溝通能力如何。我們很多參展企業(yè)忽略了這一環(huán)節(jié)，片面地追求大客戶，結(jié)果往往是竹籃打水一場(chǎng)空。
