展知識|參加行業(yè)展會總是“顆粒無收”？那是因為你不會用這18個技巧

線下的行業(yè)展會是電商賣家開拓市場、開發(fā)客戶、展示產(chǎn)品、達成訂單、建立合作的重要平臺和渠道。目前賣家們關(guān)注的國內(nèi)大型展會，主要包括針對傳統(tǒng)進出口的廣交會以及致力為中國制造跨境出海做全球生意搭建優(yōu)質(zhì)供銷平臺、構(gòu)建完整國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的CCEE選品大會等。

然而，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)遇上傳統(tǒng)展會時，單純的聯(lián)系方式已經(jīng)不能滿足高效信息化的互聯(lián)網(wǎng)時代，賣家需要在展會上用盡一切可能的方式，將參會的成效最大化。

如果在參會前，你沒有做一個詳細的會前準(zhǔn)備或計劃，那么你用來報名的幾百大洋很可能就會泡湯。

因此，本文整理了參加行業(yè)展會的18個必備實用技巧，幫助賣家在會前、會中和會后，將參會的效益最大化。

會前準(zhǔn)備：

1、 熟悉展會議程

通過熟悉展會議程，賣家可以確定自己在展會上的目標(biāo)，并做好相關(guān)的時間安排。賣家切記參加展會的大型議程或重點項目，尤其是一些關(guān)于市場趨勢、行業(yè)分析等方面的會議。賣家無需擔(dān)心因為這些活動錯過其它重要環(huán)節(jié)，通常主辦方在安排議程時，會避免此類狀況發(fā)生。

2、 熟悉展會場地

賣家最好在展會前熟悉展會場地的分布，從而避免因迷路而錯過或遲到出席一些重要活動。你不希望錯過重要的信息，也不想因為遲到給一屋子的人留下負面的第一印象。

如果會議將在多個場館舉行，賣家最好在自己的手機里存有場地分布圖的副本，以便快速找到分散繁多的場地。

3、 了解與會人員都有誰

賣家應(yīng)該在會前悉知與會人員，包括行業(yè)專家、競爭對手、合作伙伴和潛在客戶。對賣家而言，展會是一個聯(lián)絡(luò)同行、挖掘潛在客戶、深入行業(yè)認識的好時機。

大多數(shù)展會都會在開展之前，通過官方網(wǎng)站或社媒渠道公布與會人員的名單，賣家可以根據(jù)公示的名單列出自己的聯(lián)絡(luò)表。但賣家切勿展會開始后才進行聯(lián)絡(luò)。相反，可以提前聯(lián)系一些自己的目標(biāo)對象，告訴他們自己將出席同樣的展會并有意開展洽談。在已預(yù)約時間的情況下，雙方可以充分溝通，而不僅僅只是簡單而片面的聊天。

4、設(shè)置自動回復(fù)

由于展會議程忙碌，參會的賣家很可能無法及時處理一些郵件事務(wù)。因此賣家切記要設(shè)置郵箱的自動回復(fù)，告知對方自己無法及時回復(fù)的原因。

5、準(zhǔn)備手機和電腦的充電器

由于展會時間通常都是一整天，因此賣家需要備好手機和電腦的便攜充電器，以防長時間的使用導(dǎo)致設(shè)備電量不足。另外，移動電源也是必不可少的，以防在展位或會場沒有電源口時備用。

6、準(zhǔn)備名片

這點應(yīng)該所有專業(yè)人士都清楚。賣家應(yīng)該在展會前準(zhǔn)備數(shù)量充足的名片和一個放置名片的名片盒，以此確保將聯(lián)系方式留給每一個感興趣的聯(lián)絡(luò)人或是目標(biāo)對象。

7、準(zhǔn)備演示材料

雖然你不應(yīng)該把展會時間花在向別人推銷你的業(yè)務(wù)上（因為大部分參會人員并不想被推銷）。然而，當(dāng)你真的在展會上遇到了潛在客戶，得到了真正的銷售機會時，你準(zhǔn)備的演示材料會讓你變得更有效率，也更加令人印象深刻。

8、提前下載社交軟件

由于展會的時間有限，賣家無法和每一個對象都進行深入共通，因此不妨選擇提前下載一些專業(yè)的社交軟件，方便和不同對象建立起更長久的后期聯(lián)系和互動。例如添加微信好友或是在領(lǐng)英（LinkedIn）、脈脈上添加好友，甚至是和一些外國友人建立起Facebook和Twitter的聯(lián)系。

9、得體的著裝

合適大方的衣著能夠讓賣家在參加時給對方留下較好的第一印象。襯衫的熨燙、皮鞋的擦拭等細節(jié)，都能體現(xiàn)出你的專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)態(tài)度。

與會相關(guān)

10、提前簽到

在展會當(dāng)天提前入場簽到，可以避免與會人員集中簽到而導(dǎo)致的擁擠，并且意味著賣家有更多的時間完成自己的行程，也更充分地參與展會。

11、團隊分工

如果賣家有自己的展會團隊，切記要做好分工，例如分配不同的人員去往不同的會場，最大化利用展會的資源，然后在午餐或晚餐時間總結(jié)關(guān)鍵信息。同時這也意味著團隊中的每一個人都能通過展會認識更多的人，建立起更多的聯(lián)系。

12、主動拜訪目標(biāo)客戶

如果賣家在展會前已經(jīng)和一些目標(biāo)客戶進行數(shù)月的郵件交流后，賣家可以借展會的機會和客戶進行面對面交流。即便在展會期間會面失敗，賣家也可以通過電話和客戶聊一聊對方深層次需求的話題，然后在展會后另尋時間拜訪。這一做法有利于鞏固和客戶間的關(guān)系。

13、追蹤目標(biāo)客戶

再和目標(biāo)用戶敲定了會面后，賣家一定要充分利用會面時間，傾聽客戶的需求和顧慮，并向其展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決這一問題，從而滿足客戶需求。

在行業(yè)會議上，賣家不應(yīng)過于期待能在現(xiàn)場完成交易。像你一樣，你的潛在客戶正在參加這個會議，學(xué)習(xí)并獲得專業(yè)知識。但你可以利用這些對話來為將來的目標(biāo)對話設(shè)定目標(biāo)，以解決特定的痛點或問題。在最理想的情況下，你需要在每次對話結(jié)束之前理清達成的共識或要點，讓潛在客戶知道你將會繼續(xù)跟進，并給他發(fā)送相關(guān)的材料。

14、參與展會以外的討論

大多數(shù)展會在舉辦期間，會在社交網(wǎng)絡(luò)上有相應(yīng)的話題討論。賣家可以在社交網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)話題并參與討論，并從中發(fā)現(xiàn)另一批潛在的目標(biāo)客戶。

會后工作

15、記錄展會信息

展會結(jié)束后賣家會發(fā)現(xiàn)自己收到大量的信息，這些信息來自不同的會場、會面、展位，包括許多的名字和數(shù)字。無疑賣家很難記得所有詳細信息，而會后的整理也工程量巨大。最好的辦法是在會場上收到名片或資料后，在背后備注相關(guān)信息，方便會后回憶和整理。賣家也可以使用一些APP來記錄相關(guān)資料。

至于復(fù)雜的展會內(nèi)容，賣家則同樣可以借助一些筆記類軟件進行詳細系統(tǒng)的記錄。記錄的內(nèi)容包括時間、主題、內(nèi)容要點等。為了避免內(nèi)容過多，建議賣家為每一場會議建立單獨的記錄頁面。

16、整理客戶信息

當(dāng)賣家通過展會收集了一定的客戶和潛在受眾的信息，應(yīng)該及時的將它們轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系管理中。因為良好的客戶關(guān)系維護意味著潛在的交易可能。

17、跟進相關(guān)客戶消息

賣家應(yīng)在會議結(jié)束后，及時地跟進在展會中收集到的客戶信息。添加相關(guān)聯(lián)系方式或是發(fā)送問候郵件（趁對方還記得你）。

在LinkedIn的請求上附上個性化的信息。記住，每個人的收件箱都會被淹沒，所以要提醒你的新潛在客戶，你們之前討論了什么，這可以讓你更容易被人記住。

18、與團隊分享

賣家在會后一定要及時整理自己的干貨心得，并與自己的團隊一同分享。這有助于團隊的提升和后期相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。

作為行業(yè)信息的聚焦點和交易的重要發(fā)起點，展會是每個賣家都不可錯過的平臺。無論是廣交會還是CCEE，賣家都應(yīng)該充分利用展會的時機，挖掘到自己真正需要的東西和信息、評估你所在行業(yè)的現(xiàn)狀、加深與行業(yè)的交流。