廣交會(huì)，“中國第一展”。最高峰時(shí)，廣交會(huì)年出口成交額占全國年出口總額的54.41%，是當(dāng)之無愧的中國出口主渠道。浙江，外貿(mào)大省，進(jìn)出口額、出口額、進(jìn)口額分列全國第四、第三和第六位。
談及浙江外貿(mào)，廣交會(huì)永遠(yuǎn)是一個(gè)剪不斷、避不開的話題。當(dāng)年，廣交會(huì)上的半個(gè)攤位就能救下一家企業(yè)，一次參展機(jī)會(huì)能讓一款產(chǎn)品賣遍全球，如今在業(yè)內(nèi)舉足輕重的多少浙商大佬，當(dāng)年曾坐著長途火車到廣州，揣著名片、拎著樣品，翻墻、擠門、看臉色，只為獲得一次產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)。
從無到有、由弱至強(qiáng)，浙江在廣交會(huì)上走過的35年值得一書。回首往事，期間有多少辛酸舊事，又有多少化腐朽為神奇的故事，且聽下文分解。
自營出口新紀(jì)元
浙江組團(tuán)首赴展
“中國第一展”廣交會(huì)始于1957年，按說，作為沿海外貿(mào)大省的浙江早該深度參與其中。然而翻開《浙江省外經(jīng)貿(mào)志》，廣交會(huì)章節(jié)卻記錄道：1980年前，浙江均未組團(tuán)參展；1981年4月，浙江省作為正式代表首次參加廣交會(huì)，一直延續(xù)至今……
為何設(shè)展后長達(dá)20年時(shí)間里浙江從未組團(tuán)參加？
“1979年我還是中國糧食進(jìn)出口公司浙江分公司的一名業(yè)務(wù)員，第一次去廣交會(huì)并不是去參展，而是作為供貨單位員工去觀摩學(xué)習(xí)的。”鄔建榮是原浙江省外經(jīng)貿(mào)廳副廳長，從1992年的秋交會(huì)到2004年的春交會(huì)，10余年間連續(xù)擔(dān)任浙江交易團(tuán)團(tuán)長，是名副其實(shí)的“老廣交”。
如今70多歲的他仍記得第一次去廣交會(huì)時(shí)候的畫面：那時(shí)的廣交會(huì)已經(jīng)歷了第三次遷址，流花路展館人山人海，展位連年擴(kuò)展，場館不斷向后加蓋。“那時(shí)候我們省級(jí)公司都沒有自營出口權(quán)，只是供貨單位，無法組團(tuán)參加廣交會(huì)，出口權(quán)、品牌、渠道都在總公司手中。”鄔建榮回憶道，其實(shí)很早以前茶葉、絲綢、黃酒等浙江特色產(chǎn)品便出現(xiàn)在了廣交會(huì)展位上，然而，由于政策的限制，生產(chǎn)和經(jīng)辦的浙江企業(yè)一直身居幕后。
資料顯示，1980年前后，浙江經(jīng)濟(jì)在全國的地位相對(duì)靠后，不僅排在上海、江蘇之后，更位列福建之后。“當(dāng)時(shí)浙江不是口岸省，所謂的外貿(mào)就是為廣州、大連、上海、青島、天津等口岸城市按照國家計(jì)劃統(tǒng)一調(diào)配組織貨源，這種模式制約了非口岸省市外貿(mào)的發(fā)展，也影響了改革開放的進(jìn)程。”鄔建榮認(rèn)為，在這樣的形勢下，中央提出要加大加快改革開放的步伐，并首先給沿海省市擴(kuò)權(quán)，讓沿海省市能獨(dú)立自主地發(fā)展對(duì)外貿(mào)易。
正是在這一背景下，1980年浙江開始自營出口，1981年全面開始自營進(jìn)口業(yè)務(wù)，眾多省級(jí)專業(yè)進(jìn)出口公司獲批，浙江交易團(tuán)也首次組織12家單位參加第49屆廣交會(huì)，當(dāng)屆出口成交7619萬美元，浙江外貿(mào)從此進(jìn)入新紀(jì)元。而后，縣市級(jí)外貿(mào)公司的自營出口權(quán)也逐漸放開，有資格參與競爭的企業(yè)越來越多，廣交會(huì)也愈發(fā)火熱起來。
遇危機(jī)展位緊缺
展外展共拓市場
1996年，浙江形成了“縣縣有外貿(mào)”的外貿(mào)發(fā)展布局，在全國率先實(shí)現(xiàn)每個(gè)縣外貿(mào)公司都有進(jìn)出口權(quán)。而隨著改革的推進(jìn)，國家對(duì)外貿(mào)主體的各種條件也逐步放開，1999年以后，中央放寬對(duì)個(gè)私企業(yè)進(jìn)出口權(quán)審批，出口市場日趨多元化，使得浙江外貿(mào)得到了井噴式發(fā)展。
就在市場主體不斷擴(kuò)容的浪潮中，一場東南亞金融危機(jī)讓這些剛剛獲得自營出口權(quán)的浙江企業(yè)倍感焦慮。
葉良華便是那波浪潮中的深度參與者。彼時(shí)的他是慈溪進(jìn)出口股份有限公司的副總經(jīng)理，由于曾經(jīng)的政策限制，廣交會(huì)這個(gè)近乎是當(dāng)時(shí)唯一對(duì)外展示窗口的展位多被留給了中央和省級(jí)外貿(mào)進(jìn)出口公司，對(duì)于縣市級(jí)外貿(mào)公司尤其是民營企業(yè)而言，攤位奇缺，僧多粥少，尤其在海外市場劇烈波動(dòng)的金融危機(jī)時(shí)期，不積極拓展市場，意味著死路一條。
“你要知道，當(dāng)年的廣交會(huì)是個(gè)多重要的窗口啊！”在那個(gè)沒有互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的年代，談一筆生意何其艱難。上世紀(jì)80年代，靠著寫信談生意做出口，有時(shí)候一個(gè)月才能收到一封回信，船早就開走了；到了90年代，大伙兒開始用傳真機(jī)與外國客商交流，可是一家企業(yè)往往只有一臺(tái)傳真機(jī)，大伙兒排隊(duì)等著用機(jī)器的畫面，葉良華記憶猶新。
“怎么辦？只能緊緊抓住廣交會(huì)這個(gè)直接與外商面對(duì)面的機(jī)會(huì)啊！”葉良華為記者講述了那時(shí)縣市級(jí)外貿(mào)公司和民營小企業(yè)在廣交會(huì)上的“發(fā)家妙招”：
第一招，借風(fēng)駛船。彼時(shí)，不少北方省市由于民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度有限，對(duì)于展位的需求并不強(qiáng)烈，浙江企業(yè)便有了“借”展位的機(jī)會(huì)。“借一面墻，哪怕借一張桌子都是‘走出去’的一扇窗啊！”
第二招，守株待“客”。沒有展位怎么辦？帶著樣品守在同行的展位旁邊，太近了會(huì)被趕走，一般都在10米開外，等到展位上的客商準(zhǔn)備離開時(shí)趕緊尾隨，遞上名片，拿出樣品。“那時(shí)候來廣交會(huì)的都是想做成生意的‘真客戶’，我們沒有展位沒地方坐下來聊，就會(huì)問他們晚上住哪里，有沒有空，趁勢帶上所有樣品，利用價(jià)格優(yōu)勢，攻下一個(gè)個(gè)客戶。”
第三招，展外有展。在那個(gè)年代，廣交會(huì)展館兩邊的過道上，附近同時(shí)進(jìn)行的其他行業(yè)展里，都有浙江企業(yè)施展乾坤的身影。“我們慈溪的企業(yè)還一度組織起來，包下客商下榻的星級(jí)酒店大廳，開起展外展，效果很不錯(cuò)。”如今回憶起來，葉良華仍對(duì)當(dāng)時(shí)的拼勁兒很是得意。
也就是在這一階段，牢牢把握住廣交會(huì)上的出口機(jī)遇，浙江外貿(mào)出口總額超過福建、遼寧，在全國上升至第四位。
非典來襲搶陣地
有展位就有訂單
數(shù)據(jù)顯示，第120屆廣交會(huì)浙江共有5348家企業(yè)參加，占全部出口展參展企業(yè)數(shù)的22.3%，展位共11559個(gè)，占全部出口展位數(shù)的19.5%，其中的品牌展位更占全國品牌展位總數(shù)的25.5%，位居廣交會(huì)展位數(shù)第二。參展遲、起步晚，浙江的改變?nèi)绾味鴣恚?/span>
如今，在中國國家博物館還收藏著一部《第93屆廣交會(huì)交易團(tuán)團(tuán)長日記》，這部3萬余字日記的主人便是時(shí)任廣交會(huì)寧波交易團(tuán)團(tuán)長的俞丹樺，這也是國內(nèi)第一部反映非典時(shí)期廣交會(huì)情況的日記。
讓我們將時(shí)間回?fù)艿?003年。那年春天，非典肆虐，從未間斷的廣交會(huì)仍堅(jiān)持如期舉行。然而，這樣的形勢對(duì)每個(gè)參展人員都是一種特殊的考驗(yàn)，企業(yè)往往想來卻不敢來，可如果原有展位出現(xiàn)空缺，又將會(huì)直接影響到各交易團(tuán)在下一屆時(shí)的寶貴陣地。
怎么辦？這可愁壞了俞丹樺。“一方面積極做好防護(hù)，另一方面采取激勵(lì)措施，哪家企業(yè)積極布展就給獎(jiǎng)勵(lì)。”如今，俞丹樺家里還留有當(dāng)年參展人員戴著口罩布展談生意的照片，他回憶道，那時(shí)候大伙兒每天喝的是板藍(lán)根，吃的是方便面。“展位就是市場份額，市場就是企業(yè)的命，沒有訂單那可是會(huì)揭不開鍋的。”
一手防非典，一手抓出口，盡管那屆廣交會(huì)與過往的熙熙攘攘相比有很大落差，但積極參展的浙江企業(yè)還是取得了不小的成果。俞丹樺的日記中記載：一家德國客商看中了余姚富達(dá)電子公司的電熱水杯和咖啡壺，當(dāng)即下單25萬美金，并當(dāng)場預(yù)付定金一萬美金……
數(shù)據(jù)顯示，那一屆廣交會(huì)上，浙江的出口成交額僅次于東道主廣東，占出口成交總額的11%。寶貴的展位作用再次被證明。
不等不靠的浙江企業(yè)迎難而上拓市場。在廣交會(huì)擴(kuò)館之時(shí)，浙江企業(yè)更是看準(zhǔn)時(shí)機(jī)積極拿下展位，一步一步成為展位數(shù)僅次于東道省的外貿(mào)大省。“廣交會(huì)對(duì)參展企業(yè)設(shè)有年出口額門檻，展位多在很大程度上還在于浙江外貿(mào)出口的快速發(fā)展，靠著體制機(jī)制優(yōu)勢，民營企業(yè)發(fā)展動(dòng)力足，‘走出去’的步伐快，星星之火才得以在廣交會(huì)上越燃越亮。”俞丹樺說。
新常態(tài)下新作為
廣交會(huì)上見真章
2008年，美國次貸危機(jī)爆發(fā)。原省商務(wù)廳副廳長陳如昉也正是在那一年分管了外貿(mào)，而負(fù)責(zé)展會(huì)工作便是其中重要的一部分。
“那年春天，我們和企業(yè)一起去廣州時(shí)，展會(huì)還是一如往常的熱鬧，似乎沒有受到什么影響。”陳如昉回憶道，可到了下半年，風(fēng)向就明顯不對(duì)了，前來秋交會(huì)采購的客商下單更加謹(jǐn)慎，不少企業(yè)下單的數(shù)量都大幅減少。看到接單困難，盡管一些參展企業(yè)有些擔(dān)心來年的銷售形勢，但更多的人還是抱著來年情況會(huì)慢慢變好的念頭。
讓人意想不到的是，轉(zhuǎn)過年，形勢非但沒有好起來，反而急轉(zhuǎn)直下。2009年的春交會(huì)上，參展商們感到了前所未有的寒意。“那一年的展會(huì)顯然冷清了不少，少了許多熟悉的面孔。”一位來自臺(tái)州的機(jī)電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)展商回憶道，往年春交會(huì)是他與各大客商見面聯(lián)絡(luò)感情的大好時(shí)機(jī)，可那一年他的老客戶至少有一小半沒在展會(huì)上露面。
在一片陰霾中，春交會(huì)結(jié)束，擔(dān)憂的情緒在各省市的展會(huì)團(tuán)中彌漫。不少參展企業(yè)的訂單急劇減少，他們互相詢問著“還要不要來參加秋交會(huì)”。
之后不久，陳如昉從商務(wù)部獲悉，需要新增展位的省市可以向他們上報(bào)申請(qǐng)。“還有這等好事？”甫一聽說，陳如昉還有些難以置信，畢竟廣交會(huì)的展位歷來都是稀缺資源。一打聽才知道，原來其他省市的企業(yè)受外貿(mào)不景氣的影響，倒閉了不少，參展企業(yè)數(shù)量大幅縮水。
當(dāng)時(shí)，省內(nèi)不少企業(yè)也已經(jīng)受到了金融危機(jī)的影響。增加展位數(shù)量，會(huì)有多少企業(yè)響應(yīng)呢？對(duì)此，陳如昉心里也沒底，畢竟許多人認(rèn)為次貸危機(jī)的影響將持續(xù)較長時(shí)間，此時(shí)擴(kuò)張展位或許并非最佳選擇。可讓他沒想到的是，這消息通過各地市商務(wù)部門傳達(dá)下去后，許多企業(yè)依然熱情高漲。
2010年，外貿(mào)形勢再次朝著人們意料之外的方向發(fā)展，當(dāng)年我國外貿(mào)出口回暖，到了2011年出口增長迅速。外貿(mào)形勢突然好轉(zhuǎn)，這讓之前選擇堅(jiān)守廣交會(huì)的浙江企業(yè)嘗到了甜頭，由于之前的堅(jiān)守，浙江企業(yè)在這個(gè)廣交會(huì)有了更大的舞臺(tái)、更多的機(jī)會(huì)。2011年，浙江外貿(mào)進(jìn)出口實(shí)現(xiàn)了同比22%的增長。展會(huì)上，不少其他省市的企業(yè)和交易團(tuán)負(fù)責(zé)人不無艷羨地對(duì)陳如昉說：“這次危機(jī)反而成就了你們更大的商機(jī)啊！
“如今，各類專業(yè)展會(huì)的影響也與日俱增，和廣交會(huì)這樣的綜合展會(huì)相比，它們在各自領(lǐng)域更有深度，也因此吸引了越來越多的高端客商。”陳如昉說，多年來，參與廣交會(huì)的經(jīng)歷讓浙江企業(yè)切身感受到了大平臺(tái)的魅力和積極參展的紅利，如今，許多企業(yè)甚至愿意花幾十萬元到各類專業(yè)展會(huì)上去參展，除了獲得訂單，更重要的是為了了解業(yè)內(nèi)最新的技術(shù)動(dòng)向，這也讓浙江企業(yè)在新常態(tài)下能更快更好地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
